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新花招?杭城经销商对商场卖车持保留态度

来源:杭州网-每日商报 作者:胡建国
2011年09月28日11:03

  这两天,微博上一张在西湖银泰商场拍摄的镶满施华洛世奇水晶钻石的奔驰Smart照片受到了很多人的围观,据了解该车加改装总耗资60万人民币。除了车子本身受到消费者的关注外,把车开进商场展示甚至进行销售,不失为汽车营销的新噱头。

  如今,在车市整体趋稳的情况下,如何依靠营销的创新来吸引消费者就成了不少厂家和经销商的头等大事。在杭州,Smart开进商场掳获时尚人群的芳心、奔驰唯雅诺走进机场要的是商务人士的回头率,奥迪TTA5轮流坐庄放在了杭州大剧院,要的是品牌的影响力。或许在不久的将来,这些营销模式将被大规模复制。

  卖车又出新花招

  在杭州老百姓的眼里,武林商圈是主城区最繁华和时尚的地段之一,杭州大厦和杭州大剧院附近更是中心的中心。在这个中心地带,奥迪轮流把旗下TTA5等车型放在了杭州大剧院的入口处,以这种博得眼球的营销手段赢得了很多人的赞许。

  “杭州目前有一百多家4S店,大多离主城区较远,对于准备购车的消费者而言专门去一家4S店看车既费时又费力,而且并不一定中意。在人流量大的消费集中区,能让消费者直观看到该车的外貌,在此基础上再决定是否要到店里仔细询问,这对于要买车的人来说省去了不少麻烦。”杭州某奥迪经销商的负责人表示,设置这样的营销模式并不奢求在销量上有突破,而是培养潜在客户。同时,在繁华市中心做宣传,也是提升奥迪自身品牌形象。

  无独有偶,在萧山的国际机场,浙江九华奔驰唯雅诺这款商务型车子放在机场大厅里。明眼人都知道,如此明显的营销方式就是让一些经常往返于机场的商务人士记住奔驰唯雅诺这款商务车。

  “频繁出入机场的一些人,一般都是商务人士,这就是唯雅诺的目标客户。”浙江九华奔驰市场部工作人员表示,看到机场展车然后到4S店现场买车的案例已经有不少。这也说明在合适的地方找到对的营销模式,效果已经凸显出来。

  商场卖车在未来将成可能

  面对汽车厂家和经销商推陈出新的卖车模式,有不少消费者建议如果能把汽车开进大型超市和商场,能让更多的人认知汽车品牌和款式,而且超市和大型商场的客流要远远大于4S店,或许能收到意想不到的效果。

  “超市大商场卖车出发点就是方便购买者,平时没有时间到4S店看车的消费者可以在购物时顺便了解车市,但超市商场卖车要从实际出发,小商场、小超市人流少就不适合做。”杭州一汽丰田经销商负责人表示,超市卖车虽然是个好概念,但要有序发展成规模还需要一段时间,同时也需市场的考验。商场卖车不应一哄而上,一般要考虑自身店的档次、规模、所处的位置,毕竟汽车在目前还不是大众商品。从未来来看,还是很有前景的。

  据业内人士介绍,在商场卖车,价格不是竞争的手段,主要拼的是购物环境和汽车文化,一方面商场要做好各种品牌汽车的展厅布置,及时通报新车资讯,给消费者一个优越的购物环境,另一方面还要让消费者置身于浓郁的汽车文化之中,不仅了解汽车的性能、价格等硬件,更能感受它的品牌历史及观念。

  商场卖车有人欢喜有人忧

  虽然商场卖车是个好点子,看上去特靠谱。但杭城不少经销商对此持保留态度,一些无法解决的实际问题制约着大型商场卖车。

  “在大型商场卖汽车租金太高,而现在卖汽车的利润又很薄。根据目前的状况看,汽车销售在商场的各类商品销售中难成主角。仅就单位面积投入和产出比这一项而言,高昂的地价就会让商家在销售过程中背着沉重的负担。”另外,在繁华闹市区没有试车场地,不能满足消费者的试驾要求。这就是很多经销商担忧的原因所在。

  但有一些乐观的经销商认为,商场卖车值得提倡和推广,以后在完善的过程中形成一种在商场看车、选车,在专卖店买车的格局。这就规避了很多难以解决的问题。

  据了解,在国外,商场内摆放汽车的并不少见,但都是展示、推介新车,提供咨询服务的。上牌、分期、保险等售后服务由各销售点负责。与专业汽车销售市场提供的试车等基本服务相比,商场在这方面的服务明显还不够专业。

  因此,商场要将汽车展示转为汽车销售这种真正的经营行为,还会有一段不平坦的路要走。但是,闹市区商场展示汽车的行为,目前已经达到了预期的吸引效果,而这也正是商家的用心所在。

(责任编辑:干晓磊)

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